2022-06-28 15:13 (화)
[Industry] 이색 플랫폼, 시간 단위로 호텔을 파는 바이아워스
[Industry] 이색 플랫폼, 시간 단위로 호텔을 파는 바이아워스
  • 시사뉴스매거진
  • 승인 2022.06.17 16:38
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지금은 누가 뭐라고 해도 플랫폼 경제의 시대이다. 스타트업은 물론이고 이제는 대기업, 정부의 공공기관 역시 연이어 플랫폼을 출시하고 있다. 무엇보다 디지털 시대의 플랫폼은 한번 확산되면 상당히 강한 영향력을 발휘할 수밖에 없다. 최근에는 다시 ‘여행 플랫폼’이 인기를 얻고 있다. 팬데믹이 어느 정도 극복되면서 다시 여행이 활성화될 것으로 예상되기 때문이다. 그중에서도 매우 이색적인 서비스로 승부하는 플랫폼이 있다. 기존의 ‘숙박’이라는 상식을 깨는 ‘바이아워스’가 주인공이다. 이곳에서는 호텔을 시간 단위로 판매하는 ‘마이크로 스테이(micro stay)’라는 이색 비즈니스를 영위하고 있다. 국내에는 거의 알려져 있지 않지만, 해외에서도 이미 상당한 인지도와 매출을 창출하고 있다. 

 

마이크로 스테이, 3시간 단위로 판매
보통 여행을 갔을 때 ‘숙박’이라고 하면 잠을 자는 것을 말한다. 하루 종일 관광을 한 뒤에 숙소에서 하룻밤을 편안하게 쉬는 개념이다. 그런데 어느 순간부터 모텔은 ‘무박 서비스’를 제공하기 시작했다. 이른바 ‘대실 서비스’라고 불리는 것이다. 4~5시간 정도만 사용하기 때문에 잠깐만 쉬어가는 데에는 최적화되어 있다. 대표적인 플랫폼으로는 국내 기업인 ‘야놀자’가 있다. 기존의 숙박비보다 저렴하기 때문에 사람들에게는 인기가 있다. 해외에는 오전과 오후로 나누어 예약할 수 있는 ‘데이 유스(dayuse)’라는 플랫폼이 있다. 마찬가지로 이 서비스를 활용하게 되면 굳이 숙박을 할 필요는 없다. 그런데 시간적으로는 좀 낭비가 있을 수 있다. 예를 들어 3시간만 있어도 되는데 오전, 오후라는 단위에 맞추려고 5~6시간에 대한 비용을 결제해야 하기 때문이다. 하지만 그래도 숙박보다는 저렴한 비용이기 때문에 이를 이용하는 사람도 적지 않다. 

그런데 최근에는 오전과 오후가 아닌 시간을 더욱 쪼갤 수 있는 새로운 플랫폼이 등장했으며 바로 그것이 바이아워스이다. 이곳에서는 ‘마이크로 스테이’ 즉, 하루 단위가 아닌 원하는 만큼만 호텔을 이용할 수 있는 서비스를 제공하고 있다. 예를 들어 비행기를 환승할 때 4시간 정도의 시간이 남을 때 사람들이 공항에서 시간을 보내려면 매우 피곤하고 힘든 일이다. 또한 관광을 하다가 3 시간 정도 중간에 쉬어서 가고 싶은 니즈도 있게 마련이다. 바로 이 때 사용할 수 있는 서비스가 바이아워스 플랫폼이다. 이곳에서는 호텔을 3시간 단위로 쪼개서 머물 수가 있다. 

호텔의 입장에서도 이런 서비스는 충분히 도움이 된다. 남아 있는 공실률을 줄이고 ‘판매 가능 객실당 수입’을 새롭게 창출할 수 있기 때문이다. 물론 꼭 쉬고 싶다면 호텔을 이용하지 않고 에어비앤비를 이용할 수도 있다. 하지만 역시 시간을 3시간 단위로 쪼개기는 힘들다. 설사 특정 사업주가 이런 서비스를 생각한다고 하더라도 이를 현실에서 구현하기는 불가능에 가깝다. 에어비앤비의 사업주는 대개 다른 지역에서 사는 경우가 많고 3시간 단위로 고객을 받으려면 별도의 인력을 고용하고 관리해야 하기 때문이다. 대체로 애어비앤비를 하는 다수의 사람들은 전문적으로 하기보다는 부업으로 하는 경우가 많다. 따라서 사업주가 직접 와서 청소를 하는 것도 귀찮아하는 경우가 많다. 

바로 이런 점에서 바로 바이아워스의 경쟁력이 존재한다. 바이아워스라는 플랫폼에서 방을 제공하는 호텔들은 이미 많은 관리인들이 매일 출근해 상주하고 있다. 3시간이든, 6시간이든 고객이 체크아웃을 하고 나가면 언제든 빠른 청소와 관리가 가능하다. 

 

 

보수적 호텔업계 설득
결국 바이아워스는 더 많은 객실이 판매되어야 수익이 되는 호텔과 짧은 시간만 머물고 깊은 고객의 욕구가 동시에 반영된 플랫폼이라고 보면 된다. 따라서 바이아워스의 수익은 이 양쪽 모두에게서 생겨난다. 바이아워스는 계약자로부터 건당 5유로 수수료를 받게 되고 호텔로 부터 예약 결제금액의 15%를 수수료로 받게 된다. 그 결과 2013년 서비스 오픈 이후 평균 마진 26%를 기록했다. 그 대신 바이아워스는 호텔에 새로운 신규 수입을 창출해주었기 때문에 호텔은 계속해서 바이아워스의 입점을 하며 유지한다.

하지만 이런 플랫폼을 완성하기까지 어려움이 적지 않았다. 가장 큰 것이 바로 보수적인 호텔 업계를 설득하는 일이다. 호텔은 발 빠르게 변화를 추구하거나 시스템의 혁신에 대해서 큰 관심이 없기 때문이다. 어차피 ‘고객을 맞이하고-잠을 자고-청소하는’ 비교적 간단한 프로세스 를 가지고 있기 때문에 변화의 여지 자체도 그리 많지 않다. 따라서 과거와는 완전히 다른 3시간 단위 객실 판매가 쉬운 일은 아니었다. 또한 호텔은 보다 고급스러운 이미지를 유지하고 싶어하는 것이 사실이다. 따라서 지나치게 짧은 시간을 나눠서 판매하게 되면 기존의 전통적 인 이미지가 손상이 될 가능성도 있다.

하지만 바이아워스측은 끈질긴 설득을 통해 호텔들을 참여시켰고, 하나씩 입점을 할 때마다 그 입점기록을 가지고 또 다른 호텔을 설득했다. 무엇보다 그들은 고객들의 달라진 숙박 니즈에 대한 설명에 집중했다. 특히 펜데믹으로 인해 장기간의 여행이 불가능하고, 짧은 국내 여행을 선호하는 경향을 설명하면서 설득을 했다. 이 플랫폼의 성공비결은 매우 명확한 차별화에 있다. 우선 ‘세계 최초의 사용량 기반 과금 방식’을 정착시켰다. 즉, ‘쓴 만큼 돈을 낸다’는 개념이며, 이를 통해 고객들은 자율성이 극대화된 상태에서 서비스를 이용할 수 있다. 

또 바이아워스는 타겟을 매우 명확하게 했다. 산발적으로 시간이 비는 출장객, 잠시 휴식이 필요한 관광객과 가족들을 대상으로 했다. 이렇게 하자 호텔에 대한 수요의 폭이 늘어나게 됐고 이는 객실 판매에 매우 좋은 조건이기도 했다. 그리고 마지막으로 바이아워스는 기차역, 공항 등 유동인구가 많은 곳, 그리고 박물관, 미술관 등의 근처에 있는 ‘특급호텔’들과 먼저 서비스를 맺었다. 시설이 좋은 특급 서비스를 제공하는 호텔이 많이 입점해야만 바이아워스 자체의 마케팅에도 도움이 되기 때문이다.

사실 숙박 플랫폼은 이미 오래전부터 레드오션이었다고 해도 과언이 아니다. 대형 플랫폼들이 전 세계 호텔들을 입점시켰으며, 지금은 호텔 측에서 먼저 입점을 요청할 정도로 시장에서의 갑이 되었다. 따라서 이런 시장에 새로운 플랫폼이 자리를 굳히기는 쉽지 않은 일이다. 하지만 역시나 ‘틈새시장’은 있게 마련이고 기존에는 잘 보이지 않았던 고객들의 또 다른 니즈도 얼마든지 있다. 바이아워스는 바로 이런 틈새를 제대로 뚫고 들어가 안정시킨 플랫폼이라고 볼 수 있다. 따라서 지금 특정 시장에서 거대 공룡 플랫폼이 있다고 하더라도 언제든 또 다른 틈새시장은 있게 마련이다. 다만 얼마나 고객들의 새로운 니즈를 발굴하고 그것을 집중적으로 파고 들어갈 수 있느냐가 관건이라고 봐야 할 것이다. 


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